Si has trabajado alguna vez en ventas, esta historia podría resultarte conocida. Cuántas veces has avanzado en el proceso de ventas con un potencial cliente, crees tener la venta cerrada, anuncias la venta y, no pasa nada. Silencio. Es como se hubiera tragado la tierra a tu prospecto.
Es más común de lo que te imaginas en la venta de productos o servicios de mediano a alto involucramiento, es decir, categorías donde la persona no compra por impulso. El ser humano está construido para no gastar dinero. Tiene más temor a perder 20 soles que a ganar 100 soles. Por ende, requiere un empujoncito para comprar asumiendo que está convencido que tu producto o servicio le ayuda a solucionar su problema.
Ese empujoncito se llama crear tensión. Crear tensión es lo que estimula al individuo a tomar acción para no perder el beneficio de comprar ese producto o servicio. Recuerdo hace unos años que estaba en un showroom admirando un auto de lujo que estaba interesado en comprar. De pronto, el vendedor me dice que el color del auto era el último en stock y se trataba de un color del cual habían importado pocas unidades. Ya se imaginan el final de la historia.
