La disponibilidad física en marketing es un concepto esencial, particularmente en la obra de Byron Sharp y su libro «How Brands Grow». Se refiere a la facilidad con la que un producto está disponible para los consumidores en los puntos de venta, tanto físicos como digitales.
La idea es que, para que una marca pueda crecer, no solo debe estar en la mente del consumidor (disponibilidad mental), sino también ser accesible de manera física cuando y donde el consumidor decida comprar.
Principales aspectos de la disponibilidad física:
- Accesibilidad del producto: La disponibilidad física se trata de que un producto esté fácilmente accesible en el mayor número posible de ubicaciones. Si un consumidor piensa en comprar un producto específico pero no lo encuentra en el punto de venta o en el canal de distribución deseado, es probable que opte por una marca competidora. De esta manera, estar presente en más lugares aumenta las probabilidades de que una marca sea comprada.
- Distribución amplia: Sharp subraya la importancia de una distribución amplia para aumentar las oportunidades de compra. Las marcas que están disponibles en una variedad de canales y en una amplia gama de ubicaciones geográficas tienen más posibilidades de ser adquiridas. Esto incluye tanto tiendas físicas como plataformas de comercio electrónico. La clave es estar en el lugar correcto, en el momento adecuado.
- Maximización de los puntos de venta: Las marcas deben trabajar para maximizar su presencia en diversos puntos de venta. Esto incluye supermercados, tiendas especializadas, minoristas en línea, aplicaciones móviles y otros canales emergentes. Mientras más puntos de venta cubra una marca, mayores serán sus oportunidades de captar compradores.
- Facilidad de compra: La disponibilidad física también se refiere a la facilidad de adquirir el producto una vez que el consumidor lo ha decidido. Esto incluye aspectos como la ubicación prominente en las tiendas (en estanterías bien visibles o de fácil acceso), facilidades de pago, evitar quiebres de stock, ofrecer diversos tamaños de empaque y garantizar una experiencia de compra sencilla y rápida. El consumidor debe poder acceder al producto sin barreras significativas.
- Relación con la disponibilidad mental: Si bien es importante que una marca tenga disponibilidad mental (que sea recordada fácilmente por los consumidores), esto no es suficiente si el producto no está disponible físicamente en el momento de la compra. Ambas formas de disponibilidad —física y mental— deben trabajar juntas para maximizar las ventas. Si un consumidor tiene en mente una marca pero no puede encontrarla en la tienda o en línea, es probable que elija otra que sí esté disponible.
- Distribución y marca en crecimiento: Byron Sharp sostiene que una de las claves para que una marca crezca es expandir su distribución a la mayor cantidad posible de puntos de venta. Las marcas que tienen una amplia cobertura tienen más oportunidades de captar consumidores ocasionales y aumentar su base de compradores, que es esencial para el crecimiento según Sharp.
- Innovaciones en la disponibilidad física: En el mundo digital actual, la disponibilidad física ha evolucionado más allá de las tiendas físicas tradicionales. Esto incluye estar listado en plataformas en línea, facilitar el envío rápido, y garantizar que los productos sean visibles en búsquedas pagadas y no pagadas. Además, con la expansión del comercio móvil, es vital que la información de los productos esté optimizados para que trabajen fácilmente con ecosistemas tipo Woo Commerce, Shopify y se integren con Meta y Google Ads.
Ejemplos de disponibilidad física:
- Coca-Cola es un ejemplo icónico de disponibilidad física. Sus productos están disponibles en millones de puntos de venta en todo el mundo, desde supermercados hasta máquinas expendedoras, gasolineras, y restaurantes. Esta amplia distribución asegura que los consumidores siempre puedan encontrar Coca-Cola cuando deseen comprar una bebida.
- Amazon ha llevado la disponibilidad física al siguiente nivel en el comercio electrónico, asegurándose de que sus productos estén disponibles en cualquier parte del mundo y que la experiencia de compra sea rápida y eficiente, con opciones de envío rápido y recomendaciones personalizadas que facilitan la compra.
Implicaciones en marketing:
La disponibilidad física es fundamental para el éxito de cualquier marca. Según Byron Sharp, el crecimiento de una marca depende en gran medida de su capacidad para estar accesible en múltiples puntos de venta y para facilitar el proceso de compra. Las marcas que se aseguran de tener amplia distribución y de estar disponibles en los momentos clave de decisión de compra son más propensas a captar una mayor cantidad de consumidores y a lograr ventas recurrentes.
Resumen:
La disponibilidad física es la capacidad de un producto de estar accesible para los consumidores en una variedad de puntos de venta y plataformas. Byron Sharp destaca que las marcas deben trabajar para maximizar su presencia física y garantizar que los consumidores puedan acceder a sus productos sin dificultad. La combinación de disponibilidad mental con la disponibilidad física asegura el crecimiento de las ventas de una marca.
