Dice Seth Godin, “El error que hacen las personas que están tratando de comercializar un producto, servicio o a sí mismos, es hacer un producto para el promedio de las personas con la intención equivocada de complacer a todo el mundo”.
Un común denominador que encuentro en empresarios es concentrar sus esfuerzos de ventas en sus actuales clientes. Esta estrategia podría afectar la relación de largo plazo con sus clientes. Al inicio, la estrategia funciona porque el cliente está dispuesto a comprar otros servicios o productos. Conforme el cliente adquiere productos que no alcanzan el mismo nivel de satisfacción que el producto original, la relación empieza a desgastarse al punto que el empresario termina perdiendo al cliente.
¿Por qué sucede esto? Porque al empresario le cuesta mucho encontrar nuevos clientes. Su proceso de captación de nuevos clientes está basado en referencias y su estrategia de comunicación digital está basada en redes sociales, sin lograr los resultados que esperaba.
En un mercado hiper competitivo, sólo puedes tener éxito si deleitas a tus clientes, lo cual te obliga a decir NO cuando tu producto o servicio no corresponde al nicho de mercado con el cual tienes éxito. Es saludable decir que no cuando pones en riesgo la relación con ese cliente que tanto tiempo y esfuerzo te costó conquistarlo.
Las personas se encuentran bombardeadas con información tarde, mañana y noche. Una persona recibe hoy 2,500 veces más información que sus abuelos por lo que generar curiosidad e interés en tu oferta es un reto para toda empresa.
¿Cómo hacerlo? Te doy unos consejos:
- Empieza definiendo el nicho de mercado donde operas. Utiliza variables tradicionales como tamaño de empresa, geografía, edad, variables psicográficas, entre otras.
- Compárate con el conjunto de empresas con las cuales compites desde el punto de visto de tus clientes. Si tienes dudas, pregunta a tus clientes. No cometas el error de compararte con empresas que están en otra liga por la equidad de su marca o tamaño de sus clientes.
- Define tu audiencia mínima viable, es decir, el segmento de mercado donde están tus clientes, y te refieren sin necesidad de pedirlo. Como dice su nombre, este segmento de mercado debe tener el suficiente tamaño para que tu empresa pueda prosperar.
- Tu audiencia mínima viable debe basarse en tus diferenciadores, los cuales deben ser relevantes para tus clientes y no puedan utilizar tus competidores.
- No utilices más de dos variables para definir el cuadrante donde compites y analiza competidor por competidor con cada una de estas variables.
- Si compites por precio, es una señal que no tienes diferenciadores relevantes para tus clientes. Por consiguiente, entras a una competencia por precio donde el único que gana es el cliente
- Construye tu marco de comunicación colocando en el centro de tu historia a este cliente. Te ayudará a definir mejor el problema que enfrenta y los beneficios de trabajar con tu empresa.
En MPN, marketing para negocios, ayudamos a empresarios a encontrar su nicho de mercado, desarrollar el mensaje que genere curiosidad e interés en tu propuesta de valor. Este mensaje podrás difundirlo en los distintos medios digitales para atraer a tu nicho de mercado y construir tu embudo de ventas.
