Propuesta de valor. El precio es la variable que utiliza el consumidor cuando no percibe diferencia con otros productos o servicios. ¿Si terminas compitiendo por precio cuando cierras un negocio, no será que el mercado te percibe igual que tu competencia o estás llegando al nicho de mercado equivocado?
Si tus potenciales clientes piden regularmente revisar tus precios para cerrar la venta, estamos entonces ante una llamada de atención de tu propuesta de valor o no haber segmentado adecuadamente tu nicho de mercado. Estamos ante tres escenarios:
- Igual que la competencia: El cliente percibe que tu producto es similar al de otro proveedor y, por ende, no está dispuesto a pagar el precio que solicitas.
- No pertenece a tu nicho de mercado: Lo mismo sucede cuando cotizas tu servicio a un potencial cliente y te indica que tu precio está fuera del mercado.
- No has explicado los beneficios de tu producto o servicio: Utiliza storytelling para explicar el problema que resuelves, tu autoridad, y los atributos diferenciales de tu producto o servicio en términos de beneficios para tu nicho de mercado. Asegúrate que sea fácil de entender para captar la atención de tu potencial cliente.
¿Te perciben igual que la competencia?
Revisa tu propuesta de valor y compárala con tus competidores directos. Si el conjunto de competidores compite con las mismas variable, estamos ante une escenario de competencia por precio, en otras palabras, estás compitiendo en un océano rojo. Revisa las variables que utilizas para segmentar el mercado, y modifica tu propuesta de valor utilizando variables distintas a la competencia.
¿El potencial cliente pertenece a tu nicho de mercado?
Si tu potencial cliente pertenece a tu nicho de mercado, significa que tu propuesta de valor es relevante para el potencial cliente. Por ende, debes convencerlo que tu producto o servicio es la medicina para su dolor, es decir, la solución al problema para el cual compraría tu producto o servicio.
Demuestra tu autoridad
Para tener credibilidad, tienes que demostrar tu autoridad para ayudarlos y que tu producto o servicio resolverá el problema que los llevó a contactarte. Los testimoniales son muy útiles para aumentar tu credibilidad. Ofrece información de contacto de personas que pueden ofrecer su opinión del nivel de satisfacción con tus productos o servicios.
El precio debe ser la última variable a utilizar para cerrar una venta, porque siempre existirá otra empresa con un precio más bajo que el tuyo. Si no has leído el libro «La estrategia del océano azul» de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, te recomiendo hacerlo. Te demostrarán que no tiene sentido competir por precio por terminar desangrado en un océano rojo.
