En muchos negocios B2B, el área comercial está constituida principalmente por la fuerza de ventas. No existen marketing y ventas juntos. Solo existe ventas. Se percibe el marketing como overhead y, por tal motivo, está tercerizado o tiene recursos limitados.
El rol del marketing en este tipo de organizaciones debe redefinirse. En lugar de focalizarse en realizar eventos y encargarse de las redes sociales, el área de marketing debería proveer una caja de herramientas de comunicación que ayude a la fuerza de ventas a obtener prospectos y convertir a estos en clientes.
La caja de herramientas debería incluir los siguientes componentes:
- Website centrado en el problema que le solucionamos a nuestros clientes y no en la empresa o su oferta de productos y servicios.
- Publicaciones en redes sociales que generen tráfico a la web y obtengan información de potenciales clientes.
- Campañas de mailing personalizadas, orientadas a enamorar a potenciales clientes y a cerrar ventas.
- Cartas de presentación, discursos de ventas, presentaciones y propuestas que conviertan prospectos en clientes.
Todas las actividades de comunicación deben seguir un único guion de marca. Así aseguramos la consistencia del mensaje de la empresa hacia su audiencia.
Puedes leer sobre el guion de marca en el siguiente link:
Finalmente, utiliza un CRM para controlar tu embudo de ventas, desde la recepción del prospecto hasta el cierre de ventas, y medir la tasa de conversión.
