Uno de los problemas comunes que veo en empresarios que lideran la actividad comercial de su empresa es no saber cómo calificar los prospectos de clientes. Asumen que todo potencial cliente está listo para comprar sus productos o servicios, sin asegurar que pertenezcan a su nicho de mercado y estén listos para escuchar el «sales pitch».
Proceso de Ventas
El proceso de ventas se representa como un embudo con tres fases:
- Curiosos: Les llama la atención tu mensaje en un medio digital y analógico.
- Interesados: Prestan atención a tu mensaje y visitan tu web o página en la red social.
- Conversión a clientes: Dispuestos a conversar contigo para conocer tu oferta en más detalle.
El proceso de ventas es ineficiente cuando tratas a prospectos como si estuvieran en la fase 3, listos para escuchar tu «sales pitch».
Los medios digitales son ideales para alimentar el embudo de ventas. Te permiten generar curiosidad en potenciales clientes (fase 1), interés en tu oferta de productos y servicios (fase 2) y listos para realizar el llamado a la acción o CTA (call to action) que defina la empresa (fase 3).
La fase 3 es donde usualmente se involucra la fuerza de ventas, quienes deberían utilizar el mismo guion que llevó a los prospectos a sentir curiosidad por nuestra oferta e interesarse en nuestros productos y servicios.
Una vez que el prospecto muestre interés en tu oferta, tienes que llevarlo a la acción. A continuación, algunos ejemplos de llamados a la acción o CTA:
- Solicita una cotización
- Pide una cita
- Afíliate gratis
- Solicita una demostración
- Solicita un descuenta
Utiliza Storytelling para contar un relato con un mensaje que sea claro focalizado en resolver un problema, no dos o tres, el cual sea relevante para el cliente.
El plan de difusión en medios digitales tiene tres pasos:
- Define el nicho de mercado que te permita segmentar la audiencia en los medios digitales apropiados
- Construye el guion de marca utilizando Storytelling donde coloques al cliente en el centro del relato, ayudándolo a resolver el problema que resuelve tu producto o servicio
- Captes la curiosidad e interés de los potenciales clientes utilizando medios digitales y pide el llamado a la acción que te permita captar prospecto calificados para tu fuerza de ventas.
La fuerza de ventas debe seguir el mismo guion de marca para asegurar la consistencia del mensaje en los distintos puntos de contacto con tu potencial cliente, tanto on line como off line.
En MPN, funcionamos como un gerente de marketing compartido. Utilizamos Storytelling para crear un mensaje claro que capte a curiosidad y atención de tu nicho de mercado en medios digitales, captar prospectos calificados y acompañar a la fuerza de ventas en el proceso de conversión.
