Storytelling: ¿Cuál es el problema que resuelves?
Uno de los grandes cambios que he observado en el marketing en los últimos años es el cambio del foco de la comunicación de beneficios basados en atributos del producto al problema que resuelves a tu cliente.
Sobrecarga de información
Este cambio, en mi opinión, responde al desarrollo de los canales digitales de comunicación, que ha generado una vorágine de información que abruma a los usuarios de medios digitales. Tal como menciona Seth Godin, nuestra generación recibe 2,500 veces más información que nuestros abuelos. Este escenario de “information overload” hace que las personas ignoren la mayor parte de la información que reciben, y hace cada vez más difícil captar su atención en medios digitales.
Las personas prestan atención a aquello que lo ayuda a sobrevivir, cuidar de los suyos o trascender. La especificidad del mensaje toma mayor importancia ante un escenario donde tu mensaje debe ser relevante para captar la atención de tu nicho de mercado en el mundo digital.
Ante este escenario, la metodología de Storytelling utilizada por Storybrand de Donald Miller, insiste en la importancia de seleccionar el problema más relevante que solucionas a tu cliente. En el marketing de atributos/beneficios, existía la percepción que tu producto era más atractivo para tu cliente mientras mayor cantidad de atributos tuviera el mismo. Por consiguiente, la comunicación estaba basada en comunicar una mayor cantidad de beneficios en la publicidad.
¿Porqué es popular Storytelling?
Considerando la sobrecarga de información de hoy, la importancia del Storytelling se sustenta en las siguientes razones:
- Forma ancestral de comunicarse de los seres humanos desde la época que no existía escritura o medios para difusión masiva como el periodo anterior a la invención de la imprenta.
- Por su tradición de oral, el storytelling tenía que ser simple en su estructura para que sea fácil de recordar y transmitir a otras personas.
- El Storytelling utilizando en marketing tiene como centro del relato a tu cliente, que tiene un problema ligado a la necesidad que no puede atender. Por ejemplo, quiero un sistema de calefacción para mi casa y no sé que tipo de calefactor utilizar.
- El problema tiene que ser uno solo, no varios, para desarrollar el relato. Todo producto o servicio soluciona más de un problema, en muchos casos asociados a diferentes necesidades. En el ejemplo anterior, la selección del calentador puede estar asociado al problema de consumo de energía, de salud como no generar alergias e inclusive de diseño del equipo.
- Seleccionar el problema principal es el principal reto de una empresa cuando hacer Storytelling. Debe ser aquel problema que sea relevante para tu nicho de mercado, siendo la base de a la comunicación.
- El éxito de la comunicación se basa en la repetición y consistencia del mensaje. Por eso dicen que el marketing en un ejercicio de repetición del mensaje.
Problema que resuelves
Ahora volvamos al mundo de hoy, donde las personas están expuestas a vorágines de información. El mensaje debe resonar con el nicho de mercado que elijas para que genere curiosidad, interés y acción de tu nicho de mercado. Si el problema que has elegido no es relevante para tu nicho de mercado, o resulta no tener el tamaño mínimo viable, es altamente probable que tu comunicación no tenga los resultados esperados.
